# PRISM — Go To Market / 導入シナリオ

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## 1. ターゲットセグメント

### プライマリターゲット【仮説】

**「40〜200名規模で、受託・研究開発・現場作業が混在する技術系企業」**

具体的な特徴（4つ以上該当すれば適合）:

- [ ] プロジェクトが常時10件以上並行して動いている
- [ ] 1人が複数プロジェクトを掛け持ちしている
- [ ] 開発（ソフト/ハード）と現場作業（設置・点検・保守）が混在する
- [ ] 専任のPMOが置けない、またはPMが実務も兼ねている
- [ ] Jira等を導入したが形骸化した経験がある
- [ ] 補助金・実証実験など、性質の異なる案件が並走している

### なぜこのセグメントか

```
   〜20名          40〜200名          200名〜
  ┌────────┐     ┌──────────┐     ┌────────┐
  │全員が   │     │一人の頭に  │     │専任PMO │
  │全体を   │     │入りきらない│     │がいる  │
  │把握でき │     │が、管理専任│     │重厚な  │
  │る＝困ら │     │を置けない  │     │ツールが│
  │ない     │     │           │     │入る    │
  └────────┘     └──────────┘     └────────┘
                   ↑ 最も痛みが大きい
```

大企業には専任のPMOがいて、SAPやPlanviewのような重厚なツールが入る。
スタートアップ（〜20名）は全員が全体を把握できるので、そもそも困らない。
**困っているのはその中間**である。

なお、`03_business_model.md` の感度分析より、**単価成立の下限は40〜50名規模**。
20名規模は Starter で将来顧客として抱える位置づけとする。

### リベラウェア様の適合性【仮説】

ドローン機体の開発、ソフトウェア開発、現場での点検サービス提供、受託案件、実証実験、補助金プロジェクトなどが同時並行するため、「性質の異なるプロジェクトが多数走る」という状況が生まれやすい。上記チェックリストに高い確度で該当すると考えられる。

【要確認】実際の同時進行プロジェクト数、種類の内訳、現在使用中のツール。

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## 2. 訴求メッセージの3系統

購買関与者が3階層に分かれているため、刺さる言葉も3つに分かれる。
LP を3パターン作り分けたのはこの思想に基づく。

| 相手 | 痛み | 刺さる一言 | 対応LP |
|---|---|---|---|
| 開発者・現場担当 | 報告作業が邪魔 | 「週報、書かなくていいです」 | Pattern 3（ZINE・口語） |
| PM | 聞き回るのに疲れた | 「聞かなくても、詰まりが見える」 | Pattern 1（データドリブン） |
| 経営層 | 知りたいのに知れない | 「報告を待つ経営から、観測する経営へ」 | Pattern 2（プレミアム・明朝） |

**導入の起点は PM または 経営層。開発者は"味方に付ける"対象。**
開発者が反対すると導入は必ず失敗する（監視ツール認定される）。だから開発者向けの訴求は「あなたの仕事が減る」に一点集中させる。

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## 3. 導入プロセス（As-Is → To-Be）

### As-Is：ある技術系企業の1週間

```
月 09:00  朝会。PMが各案件の状況を口頭で確認（40分）
月 14:00  PMが Slack で3人に「あれどうなってます？」（返信は夕方）
火 10:00  役員が「B案件どうなってる？」と聞く → PMが資料を作り始める（90分）
水 17:00  Aさんが3案件掛け持ちで詰まっていることが判明（もう遅い）
木 11:00  見積修正が2回目。現場条件の相違が原因（前回も同じ）
金 18:00  週報を全員が書く（1人30分 × 12人 = 6時間）
```

**この1週間で"報告のために消えた時間" ≒ 11時間。** 実作業は1分も進んでいない。

### To-Be：PRISM 導入後

```
月 09:00  朝会不要。PMは出社前にPMビューで全案件の遅延と原因を把握
月 14:00  聞き回り不要。「案件Cは仕様確定待ち5日」が既に表示されている
火 10:00  役員は自分で経営層ビューを見る。資料作成ゼロ
水 （月曜時点で）Aさんの稼働132%が予兆として通知済み → 平準化提案を実行
木 見積修正の事前チェックリストが自動提示され、1回で確定
金 週報ゼロ。実績は自動で上がっている
```

**削減見込み ≒ 10時間/週。** 12名規模なら年間 480時間。

※ この数字は【仮説】。PoC で実測するのが Phase 0 の目的の一つ。

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## 4. リベラウェア様との進め方

### Phase 0：検証（1〜2ヶ月）

| # | やること | 目的 | 成果物 |
|---|---|---|---|
| 1 | 詳細ヒアリング（2回目） | 【要確認】項目の解消 | 質問票 → `07_hearing_design.md` |
| 2 | 実プロジェクト2〜3件の業務プロセス実地観察 | As-Isの正確な把握 | 実プロセスマップ（手作業版） |
| 3 | 既存ツールのデータ提供依頼（匿名化可） | 推定精度の技術検証 | 過去6ヶ月のログ |
| 4 | 進捗推定エンジンのPoC | **最大リスクの検証** | 精度レポート |
| 5 | 3階層ビューのプロトタイプ提示 | 価値仮説の検証 | 動くプロトタイプ |

### Phase 0 の合否判定基準（ここを事前に合意しておく）

| 指標 | 合格ライン | 測り方 |
|---|---|---|
| フェーズ推定の一致率 | 80% 以上 | PMの認識と PRISM の推定を突き合わせる |
| 遅延検知のリード | 実発覚より 3日以上早い | 過去ログでバックテスト |
| 誤検知率（狼少年度） | 20% 未満 | アラートのうち「行動不要」だった割合 |
| 確信度の校正 | 確信度0.9帯の実精度が85%以上 | キャリブレーション曲線 |

**この基準を満たせないなら、Phase 1 に進まずアーキテクチャを見直す。**
「見切り発車して精度が出ないまま納品」が最悪のシナリオ。

### Phase 1 以降

```
Phase 1 : MVP             [ 3〜5ヶ月 ]  GitHub + Slack + Google Workspace 連携、3階層ビュー
Phase 2 : 属人化・リソース [ 6〜9ヶ月 ]  バス係数、稼働率ヒートマップ、予兆検知
Phase 3 : プロセスマイニング [ 10〜15ヶ月 ] 実ログからのプロセス再構成、自動化提案
Phase 4 : 自動化エージェント [ 16〜24ヶ月 ] 提案した自動化を実行する基盤
```

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## 5. 導入時の"監視ツール認定"を防ぐ手順

これは技術ではなく**運用設計**の問題であり、失敗すると製品が死ぬ。手順を固定化する。

### 導入前（キックオフ時に全員へ開示）

1. **「見るもの・見ないもの」の宣言書**を配る。
   - 見る：案件の詰まり、待ちの発生、リソースの競合、プロセスの滞留
   - 見ない：個人の作業量、個人の生産性スコア、個人間の比較、勤務時間
2. **「個人の生産性を評価する指標は実装されていない」ことを技術的に示す。** 設定画面にその宣言を常設する（モックの「設定・連携」画面に実装済み）。
3. **開発者にとっての最初の便益を約束する。** 「週報が今週から不要になります」。導入初週で体感できることを1つ必ず用意する。

### 導入後

4. **最初の1ヶ月は経営層ビューを開けない。** 開発者ビュー・PMビューだけで運用し、「報告が消える」体験を先に作る。
5. **訂正操作を歓迎する文化にする。** 「AIが間違ってたら直してください」を明示。訂正が多いことを問題視しない。
6. **1ヶ月後にアンケート。** 「監視されている感じがするか」を必ず聞き、閾値を超えたら表示項目を削る。

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## 6. 販路と初期獲得【仮説】

| チャネル | 想定 | 優先度 |
|---|---|---|
| リベラウェア様経由の紹介 | 同業・取引先の技術系企業。最も確度が高い | ★★★ |
| コンテンツSEO | 「Jira 形骸化」「プロジェクト管理 属人化」等の課題検索 | ★★☆ |
| 展示会（ドローン・インフラ点検・製造DX） | 現場作業が混在する企業に直接届く | ★★☆ |
| 開発者コミュニティ | 「週報を書かない」文脈でのバイラル | ★★☆ |
| パートナー（SIer・会計事務所） | 中期。導入支援を任せる | ★☆☆ |

**最初の5社は紹介で取る。** Zero-Input は実データがないと価値が示せないため、
「まず繋がせてもらえる関係」があるかどうかが初期の全て。広告より紹介が圧倒的に効率的。

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## 7. KPI

### プロダクトKPI（Phase 1〜2）

| KPI | 目標 | なぜこれを見るか |
|---|---|---|
| 週次アクティブ率 | 80% 以上 | 「毎朝これを開く」状態になっているか |
| 進捗推定の一致率 | 85% 以上 | プロダクトの生命線 |
| 訂正操作あたりの所要時間 | 15秒未満 | 「入力させない」が守れているか |
| 報告系作業の削減時間 | 週 5時間/10名 | 顧客が語れる効果 |
| 「監視されている感」スコア | 20% 未満 | リスク3の監視指標 |

### 事業KPI（Phase 2〜4）

| KPI | 目標（36ヶ月） |
|---|---|
| 顧客数 | 80社 |
| ARR | 8,000万円 |
| ネットレベニューリテンション | 110% 以上（Add-on によるアップサイド） |
| チャーン | 8%/年 未満 |